Unser Leben besteht aus permanenten Verhandlungen. Auch in unserem beruflichen Alltag geraten wir täglich in eine Vielzahl von Verhandlungssituationen: mit Kund*innen, Auftraggeber*innen, Geschäftspartner*innen, und ebenso mit Mitarbeiter*innen und Vorgesetzten.
Prallen in Verhandlungen sehr starre Positionen aufeinander, sind die sichtbaren Lösungsräume oft sehr schmal bis gar nicht mehr zu erkennen und die Erreichung der eigenen Ziele wird immer schwieriger.
Eine zentrale Herausforderung für jede Verhandlung ist es zunächst präzise herauszuarbeiten, was einem selbst sowie den Verhandlungspartner*innen wirklich wichtig ist, um damit die Basis zu schaffen, dass ein gegenseitiges Verstehen über die jeweiligen Anliegen möglich wird. Das ist deshalb so bedeutsam und grundlegend, weil ein Verhandeln über nicht-hinterfragte Positionen eher zu Verhärtungen bis zum Scheitern einer Verhandlung und zumindest zu einer – oftmals völlig unnötigen – Einengung des Verhandlungsraumes führt. Um gemeinsam eine kooperative Verhandlungslösung zu ermöglichen, die jenseits eines Kompromisses liegt, bedarf es des dezidierten Herausarbeitens von Interessen und Bedürfnissen. Diese werden – im Unterschied zu gegensätzlichen Positionen – zumeist von den Verhandlungspartner*innen als nachvollziehbare und gültige Kriterien für eine Verhandlungslösung akzeptiert.
Wir beraten Sie umfassend in für Sie herausfordernden Verhandlungssituationen:
- als allparteiliche*r Verhandlungsführer*in, Moderator*in oder Mediator*in, um für alle Beteiligten gleichermaßen einen interessenorientierten, konstruktiven und kooperativen Verhandlungsprozess sicherzustellen,
- als mediativ*er Berater*in, um Ihnen zu ermöglichen, sich gut auf einen anstehenden oder bereits laufenden Verhandlungsprozess vorzubereiten, um Sie unterstützend in diesem zu begleiten, und um einen bereits abgeschlossenen Verhandlungsprozess zu analysieren und zu reflektieren, damit Sie für künftige Verhandlungssituationen neue Handlungsoptionen gewinnen werden.
Wir unterstützen Sie dabei, aus der Sackgasse der Positionen heraus zu einem interessenorientierten Verhandeln zu gelangen, welches den Lösungsraum deutlich erweitert und zudem zu einer guten Gesprächsatmosphäre zwischen den verhandelnden Personen beiträgt.
Ausgangspunkt ist dabei zunächst die Klärung und in weiterer Folge auch die Gewichtung der jeweils eigenen Interessen und Bedürfnisse. So behalten Sie Ihre eigenen Ziele und Interessen im Auge. Wir entwickeln mit Ihnen Argumentationslinien, die für den oder die anderen Verhandlungspartner akzeptabel und nachvollziehbar sind.
Weitere Potenziale eines interessenorientierten Verhandelns sind u.a.:
- Entwicklung von zukunftsorientierten Lösungen, die für alle Beteiligten akzeptabel und vorteilhaft sind,
- nachhaltige und tragfähige Lösungen durch die Konzentration auf das, was den Beteiligten wirklich wichtig ist,
- positive Verhandlungsatmosphäre durch gegenseitige Anerkennung der unterschiedlichen Interessen und Bedürfnisse,
- Veränderung der Verhandlungsatmosphäre in Richtung gegenseitiger Wertschätzung und Vertrauen.
Darüber hinaus helfen wir Ihnen dabei, unnötige Barrieren und Fallen in der Verhandlung zu vermeiden, wie z.B.: überoptimistische bzw. überskeptische Risikoeinschätzungen, Einengung des Lösungsraums durch Ankerpunkte, versunkene Kosten, Vorurteile und Wahrnehmungsunterschiede, u.v.m.